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深展《墙材绿皮书》之特耐软装:依托珠三角产业链优势,发力整体软装,构建多点盈利的平台型终端

2020-07-30 特耐软装 庄智明 整体软装

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管窥行业大局 论趋势


市场格局不断变化

软装企业必须学会多条腿走路


   当地产商开始推拎包入住,当全屋定制开始发力大家居,当装修公司开始转型整装,对于下游的软装企业而言,到底该何去何从?作为一个老牌的家纺企业,佛山特耐给出的答案是——整合更多品类,发力整体软装。在升级终端门店和开发新门店,积极拓展新型渠道,以夯实企业的多渠道竞争力,并提升品牌的抗风险能力。



特耐软装营销总监 庄智明


   在特耐软装营销总监庄智明看来,现在的人们生活方式变化以后,对整个家居环境的要求也不一样了,以前大家着重于单品的精良,现在要求是整体家居的配套,硬装和软装的协调。另一方面,受终端经营压力变大影响,原本只靠窗帘这一个单品便可支撑的终端门店体系,多点盈利和提升客单价的需求越来越强烈。因此,从2019年开始,特耐布艺更名为特耐软装,同时开始以“产品+艺术+科技+供应链”的全新商业模式升级和重塑特耐的终端体系。通过模式升级,特耐终端经销商的门店客单价得到了很大提升,但是开店成本并没有大幅增加。


   

    庄智明认为,面对消费者需求和市场格局的不断变幻,企业必须要立足自身的优势,紧跟消费者需求去研发产品和升级服务模式。与此同时,在条件允许的情况下,尽量多条腿走路,在传统的销售通路之外建立新的业绩增长点和利润增长点。


   

   在整合多品类变身特耐软装的同时,拓展新渠道,也是特耐新战略的重要组成部分。通过携手区域性的强势家装公司,并在家装公司设置体验馆,特耐打通了在装修公司入口端培育中B和小B的新通路。此外,特耐还积极发力房地产渠道,通过携手专门的地产商供应链平台,特耐的整体软装模式目前已经在广东区域多个拎包入住项目中落地。


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聚焦企业优势,谈发展


依托产业链优势整合多品类

帮助经销商实现终端的

“小投入,巨回报

    特耐软装营销总监庄智明先生表示,针对现在全国代理商泛家居行业投入太大,成本太高,所有的费用越来越高,特耐软装在2019年提出了“小投入,巨回报”的拓展理念。在不增加代理商额外面积的基础下,进行多品类的融合,把家具、墙板、窗帘、饰品、挂画、地毯等软装产品通过设计、通过科技工具把这些完美地结合起来,给消费者呈现一个舒适生活的家。代理商经营面积仅需要三十个平方起,只需39800元就可以开始做这个项目!



    

    “单卖窗帘,加价2.5倍,经销商可能还是不赚钱。转型整体软装,各品类加价1.5倍,便有可能获得50%以上的毛利。”庄智明透露,从特耐目前落地整体软装的门店运营情况来看,发力整体软装可以帮助终端经销商实现坪效的10倍提升,平均客单价也从7000-8000元/月上涨至如今的5万+/月,最高的一张订单高达50万。同时,借助多品类整合,不仅门店的获客成本大大降低,同时订单转化率和利润率也得到了明显提升。



    在庄智明看来,发力整体软装的企业很多,但相较之下特耐的产业链优势更加凸显。特耐全国营销中心坐落于“家具材料之都”——佛山龙江。龙江家具产业经过30多年的发展,现全镇家具制造企业已发展至2500多家。依托龙江强势的产业链基础,摆在特耐面前的产品选择更多,可以用最低的成本整合最好的产品,并用方案输出的方法,快速触达终端消费者。


出台多项举措

配套整体软装的模式升级


    在进行模式升级的同时,为了更好地赋能终端,特耐除了给与软装项目大力支持,还采取了以下措施赋能终端:从2019年开始,特耐便开始重新构建管理团队、营销团队、设计团队、服务团队,并对各个团队的岗位职责和服务标准提出了全新的要求;加大特耐品牌的推广力度,通过传统媒体与新媒体进行品牌推广;借助外协力量强大自身,包括与国内顶尖营销机构传世智业的全面合作、与各区域的设计大咖强强联手、借助各行业协会组织和行业媒体全面的品牌推广



    除此之外,特耐还积极扶持经    销商拓展新渠道。除了鼓励和引导经销商与当地的装饰公司开展深度合作,特耐总部还会出面对接房地产拎包入住项目。在已经落地的拎包入住项目中,特耐采用由总部提供订单和产品,经销商提供服务并分利的模式,进一步帮助经销商降低了运营南都和运营成本。


强化产品研发

深化产品配套


    特耐布艺本着“为生活赋之以品位、为人生赋之以境界”的品牌初衷,在产品种类和样式的系列化开发上,以市场为导向,以品质为根本,视品牌为生命。特耐布艺融合国际高新技术手段于传统工艺流程之中,注重环保,崇尚自然,追求时尚与前卫,最大限度满足了市场潮流化与个性化的差异需求,从而赢得了消费者的青睐,确保了产品的市场竞争力。




    公司拥有近百人的设计团队,同时有着超过20年软装设计积累。聚焦终端消费者对于整体软装的一站式需求,特耐奖家具、窗帘、墙布、墙板、画芯等品类予以整合,最终以个性化的整体家居方案和成品的方式输出到终端。除了3-5个经典风格,特耐每个月都会基于流行色和流行趋势补充新的风格。截止目前,已经开发出的成熟整体软装方案超过200个。



    在进行模式创新的同时,特耐也在不断推进产品革新。目前公司主推产品MC窗帘,将以往传统窗帘标准化,用标准化提高产品的品质、工艺、性价比、交货期的同时,通过专业的设计和搭配手法让标准窗帘百变化。让完全不懂窗帘的人也能轻松卖窗帘。MC窗帘具有搭配多变、清洗方便、多次销售、超低费用和极快的交期等传统窗帘不具备的优势,为国内首创的产品。




企业简介


    特耐是佛山市特耐家纺实业有限公司旗下品牌之一,其全国营销中心坐落于“家具材料之都”——广东省佛山市顺德区龙江镇内,是一家集家用纺织品(窗帘、窗纱、床上用品配套、家具布)设计、开发、生产和销售于一体的专业化公司,是中国家纺行业知名的窗帘布艺、软体家具及家具面料生产销售企业。2019年,特耐开始发力整体软装,并快速在终端打开市场。


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