“集成是一种资源共享。”面对B端日渐凸显的集成需求,褚如明反复提到:“集成是软装行业必须要走的路。”
但这条路到底应该怎么走?长年沉浸在软装行业的褚如明,对此形成了一套自有的方法论。在褚如明看来,所谓集成,并不是非要在品类上做到大而全,而是应当结合行业发展趋势以及自身企业特色来制定相应战略。
他将恒立定位为一个“材料供应商”,并明确指出:无论市场这块蛋糕多大,恒立只会切取其中的一小块,在原有的产品领域进行深挖,最大程度地展现自身的长板。一言以蔽之,恒立更想抓住部分核心消费群体,并在这部分需求里面做到极度专业和突出。
这看起来与“集成”这一概念似乎有些背道而驰。但是,恰如“长板理论”所指出的:当代公司只需要有一块足够长的长板,以及有一个有“完整的桶”的意识的管理者,就可以通过合作的方式补齐自己的短板。
褚如明便是这样的管理者。他认为,在“专业”面前,大部分问题都可以迎刃而解。“专业”二字就是恒立的长板,拥有这一长板,他们将不会缺失市场,也不缺乏被整合的机会。
多年的从业经验,经历过市场的变化,让褚如明更清楚地认识到:目前的软装市场上,依靠产品产生的优势已经不再明显。差异化的打造更多来自于对设计师、消费群体需求的了解,来自于对服务和细节的精益求精。
在褚如明看来,集成的发展与设计、产品、服务的发展是相辅相成的。伴随设计、产品、服务发展得越来越快,行业集成度也将越来越高。目前软装行业的服务能力和服务意识都挺好,而集成化的发展将会推动这些因素更往前一步发展。
把“专业”作为立足之本的恒立布业,自然在这些方面都下足了功夫。依照褚如明的经验,C端消费者和设计师对于服务的需求是极高的。为此,他们建立了十几人的客服团队,这些客服均是受过专业培训、具备相关知识的人员,能够及时解答客户的各类疑惑和需求。在生产端方面,恒立工厂里机器的生产情况永远处于“不饱和”的状态,随时有部分闲置的机器为一些突然增加的订单需求而“待命”。熟知软装行业的人大都清楚,软装布艺等作为装修最后一环,经常面临货期短、需求急的情况。但在恒立,生产端跟不上之类的问题很早之前就不存在,更无其他关于售后的后期顾虑。
除此之外,褚如明认为,“高性价比”也是恒立专业度的一个体现。多年的发展让恒立在成本把控方面形成了相当精准的体系。让产品有更高性价比、给用户以最极致的服务,是恒立目前最引以为傲的两张“王牌”。
褚如明信奉,企业和客户之间是互相寻找的过程。只要找到互相契合的客户,针对这些客户群体做好所需的产品和服务,这份专业度就能被看见和认可,并且能够产生一定的圈层和黏度。这是一个双赢的合作。而目前,恒立也已经找到了属于他们的“知己”。
但在专业度上,他们仍在寻求突破:“在这个行业里,接下来仅仅依托产品差异化的话,没有太多优势。未来更注重的是极致的细节和完善的服务。”褚如明如是说道。